固原万能胶厂 柠季创始伙人汪洁：茶饮出海难账，多数单店热闹但总部不赚钱

创业五年后固原万能胶厂，柠季选择慢下来。

2021年2月8日，柠季门店开在湖南长沙。此后，柠季的个500门店用了436天，二个500门店用了297天，三个500门店用了75天。

过去几年，这个从柠檬茶切入的新茶饮，拿到字节跳动、顺为资本、腾讯等企业的投资，目前开出过3000门店。

速度，曾经是外界理解柠季的关键词。但进入二个五年，柠季创始伙人汪洁试图改变增长叙事。

2026 Foodaily创新博览会期间，汪洁在接受时代周报记者访时表示，柠季此前五年战略的完成度大约是80，没有符预期。其中的原因，部分来自外部环境变化，另部分则是团队有意让节奏慢下来。

过去几年，新茶饮行业仍在增长，但扩张式已经变了。红餐产业研究院测，2025年全国茶饮市场规模同比增长6.4，达到1870亿元；截至2025年12月，全国茶饮门店数达到44.9万，同比增长3.5。

市场还在变大，但门店密度、价格竞争、流量补贴和同质化，也让行业从增量争夺进入刺刀见红的存量博弈。

慢下来，并不意味着停止增长。相反，汪洁正在给柠季换套增长模型。这套新模型里，海外不只看店热闹，而要总账；国内不再只看开店速度，而要提升盈利能力。汪洁表示，柠季从来都不是杯茶饮，加向往的是丹纳赫模式，即多和并购。

“大都是说门店端很热闹，但是总部其实不赚钱。”谈及出海固原万能胶厂时，汪洁表示，很多海外单店表现并不差，但前端门店数不够，供应链、运营管理等成本都法被覆盖。

迈入二个五年的柠季，不再只回答“还能开多少店”，而是要回答三个具体的问题：海外如何账，国内如何好地经营门店，柠季之外还能承接哪些。

难账的海外市场

出海，是汪洁先重的笔账。

过去两年，茶饮出海并不缺少故事。海外店排队、单店流水企、进入新国和新城市，都是容易被看见的部分。

与此同时，茶饮企业出海的规模也在快速扩大。连锁经营协会发布的“2026餐饮/新茶饮出海50榜单”显示，截至2025年底，上榜50个海外在营门店总数已达6801，其中9个海外门店数突破百。

但分化也很明显。少数头部已经形成海外门店密度，多仍停留在店、样板店和区域试水阶段。

对汪洁来说，茶饮企业出海，真正的问题不是有没有出海，而是这些门店背后的总部模型是否成立。在她看来，当前茶饮的出海，仍然处在尝试阶段。

“还没有到发力的时候。”她表示，前两年行业频繁谈出海，但这两年声音又弱了下来，个重要原因是“大都没有拿到非常好的成绩”。

但是，没有拿到成绩，并不与海外单店不赚钱画等号。恰恰相反，些的海外门店表现足够亮眼，甚至能撑起传播声量。

“你不用看它多热闹，就看它实际的数据就行了。”在汪洁看来，茶饮出海真正的难点，不只是开出店，而是能不能形成足够的门店规模，让供应链、运营管理、组织和本地化成本被摊薄。

汪洁了笔账，般情况下，在国内，茶饮门店数量如果门店数量没有突破1000，总部法覆盖成本，因为供应链收入不足以覆盖所有开支。

在Foodaily 全球食品饮料创新博览会的论坛上，汪洁表示，到目前为止，所有出海，都还没有发挥出它真正的能力。真正要问的是，创始人或者决策人有没有花足够多时间在当地。如果没有亲自“开荒”，则法理解当地市场的复杂度。

以柠季自身为例，目前其海外签约数约100，东南亚市场仍在持续开店；但在北美市场，节奏明显慢。汪洁透露，柠季2026年在美国市场的目标是5店。

这种慢固原万能胶厂，不只是消费市场节奏的慢，也来自规则、信用体系和组织式的差异。

汪洁分享了柠季在海外开店的案例。在国内，门店从签约到开业平均是20天；但在美国，店花了7个月才开出来。律师、营业执照、租约、押金、房东信用、资金证明，每个环节都可能拖慢进度。柠季在美国开店时，光广告审批就被回四次，问题涉及灯光亮度、招大小，到重量、材质、保险、安装式、招数量，甚至是门店座位数，停车位规划等。

在开店速度外，供应链是另道坎。新茶饮出海看起来是门店出海，本质上是产品标准、原料供应和履约能力出海。海外单店能不能赚钱是层问题，总部能不能用稳定供应链、运营管理和团队体系持续支撑多门店，是另层问题。

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此外，产品也不能简单复制到海外。典型的变化，是柠季在美国没有直接柠檬茶。时代周报记者获悉，柠季美国店启用全新BOBOBABA，主要售珍珠奶茶。

对此，汪洁解释称，美国消费者对“boba（珍珠奶茶）”的认知成熟，直接把柠檬茶这样迭代后的产品带过去，可能并不适。此外，美国市场消费者对甜度的接受度明显不同。国内茶饮常见三分糖、五分糖、七分糖甚至糖，但美国门店需要设置“双倍糖”选项。

对柠季来说，海外不是个可以直接复制国内速度的市场，它需要先完成规则、产品、供应链和组织的“基建”。

不想被开店数绑架

海外扩展之外，汪洁要处理的是国内门店速扩张后的另组问题：早期开出的门店是否还健康，加盟商是否仍然适，单店盈利能力能否持续，万能胶生产厂家门店模型能否在不同区域跑通。

这也是餐饮连锁行业整体进入新阶段后的共同命题。连锁经营协会发布的《2026餐饮连锁化发展白皮书》显示，餐饮连锁化率从2023年的21逐年提升，2025年已达到25，年均增长2。

当饮品店连锁化率上升后，门店数仍然重要。但关键的是，开出去的店能不能赚钱。单店盈利、加盟质量、供应链率和组织管理，开始取代单纯的扩张速度，成为茶饮下阶段的分水岭。

谈及此前五年战略完成度固原万能胶厂，汪洁给出的答案是80左右。“你要平衡下，包括大环境也好，或者说我们内部组织也好，会有些平衡。”她说，“还是要让它稍微慢点。”

过去几年，柠季常常与速扩张绑定。但现在，汪洁不想让公司被某个数字绑架，也希望开店数不再成为唯解释柠季的指标。

汪洁此前接受媒体采访也提到，柠季将在2026年由速扩张向质量发展转型，但单店盈利能力直保持整个公司考核的要指标。

现在，柠季对加盟商的要求变得严格。在汪洁看来，不按照SOP制作产品，是红线；对不够敬畏、不能维护、人员培训不到位，也会成为被优化的原因。她反复强调，加盟商赚钱的同时，不能给减分。换句话说，柠季当下的任务是要把早期开出去的门店重新筛遍、管遍、校准遍。

扩张期留下的门店，正在变成理期需要重新审视的资产。柠季也试图用数字化工具降低加盟试错成本。汪洁提到，柠季已经在招商、营销、选址、外等环节使用AI工具。如果房租占比在15左右，这个点位可以开；过这比例，就不建议加盟商开。

当然，这模型也存在例外。如果个多店加盟商希望在某个商圈形成密度，即便部分门店房租占比略，也可能出于守竞品的考虑接受。目前，柠季选址模型的准确率约85。

汪洁认为，国内茶饮竞争还没有真正进入组织和数字化层面。“还是在门店端，在营销端，在眼睛能看见的地去竞争。”她说，眼睛看不见的部分，目前还没有真正直接竞争。而柠季要往前走，就须进入“看不见的地”。

不只做柠季

对新茶饮企业来说，当单和单品类增长接近边界，公司要么继续提单店率，要么拓展新的和品类入口。

蜜雪冰城同时经营蜜雪冰城与幸运咖，霸茶姬则围绕原叶鲜奶茶大单品建立的产品结构。不同路径背后，核心问题相似：个饮品公司如何把门店之外的供应链、加盟管理、组织能力和产品率继续放大。

当下的柠季，正试图剥离对单的增长路径依赖。汪洁向时代周报记者明确表示，2026年的是从单到多。单品类有自己的容量边界，柠季过去几年靠柠檬茶跑出来，因为从开始，柠季的定义就是做成丹纳赫的模式，所以下阶段，公司不能继续只靠个、个品类承接增长。

在这背后，柠檬茶赛道本身也正在发生变化。过去很长段时间，柠檬茶像广东区域饮品。2021年前后，柠季等把这品类带出广东，消费者对柠檬茶的认知才逐渐在多城市开。现在，越来越多茶饮把柠檬茶放进产品线，甚至把它作为夏季单品。

“大进入柠檬茶赛道挺好的。”她说，柠檬茶过去门店数还不够多，消费者接受度也没有开。多进入，能起把这个品类做大。在汪洁看来，柠季没有明确的规模要求，例如开到5000。“因为我们是做多的，柠季只是我们多里的其中个。”

汪洁透露，柠季接下来会考虑收购茶饮类，判断标准不是对眼下有多少门店，而是适不适柠季运营。她看重的是两点：前端产品要有差异化，后端能力要能复用。

2022年，柠季完成了对区域咖啡RUU的收购。在汪洁看来，茶饮和咖啡前端产品不同，但后端很多能力是相通的，包括运营、营销、招商、供应链、外、选址和加盟管理。

这判断，也放在新茶饮资本化的背景下。2025年，头部茶饮相继登陆资本市场。蜜雪冰城2025年3月在港交所上市，募资4.44亿美元；霸茶姬同年在美国IPO，募资4.11亿美元。上市潮背后，资本市场看的不再只是门店规模。

个茶饮能否证明供应链能力、加盟管理能力、产品率、单店盈利能力和跨区域复制能力，正在变得重要。对还未上市的柠季来说，这些问题同样绕不开。

当时代周报记者问及上市规划时，汪洁并不回避。她说，上市“肯定是有规划”，但还要把体量和利润继续做上去，现在并不是特别好的时机。“等等吧，不着急，先把自己体量做大。”

同样的克制，也出现在柠季对售的判断里。

过去几年，新茶饮从门店走向售，瓶装饮料、即饮茶、冻干茶粉、茶包、周边产品，都是试图延长消费场景的式。汪洁认为，售是另个域，不是线下连锁店的逻辑。它占用的是渠道和端头，竞争对手也不再是茶饮，而是可口可乐、农夫山泉这样的巨头。

“如果我手上没有10个亿，我肯定不会干。”她说，售不是门店业务的自然延伸，而是场资金、渠道、和供应链升的竞争。没有足够预，贸然进入，反而会稀释主业。

进入二个五年的柠季，仍然会开店，也仍然会出海。但汪洁和团队要证明的是，柠季过去几年沉淀下来的加盟管理、供应链、数字化和组织能力，能不能复制到多和市场里。这也决定了柠季能不能从个柠檬茶，真正长成多连锁饮品公司。

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