阳江橡塑胶 寻找增长新路径，时尚如何松弛自信出海？

上周，在上海展览中心，2026时尚产业盛典投资峰会以“构建未来”为关键词，从核心创意、商业版图、文旅坐标、未来定义四个维度展开阳江橡塑胶，共同回答个问题：当时尚成为全球目光的焦点，文化和审美怎样转化为产品竞争力，获得关注后又怎样建立长期价值？

在场圆桌“跨越鸿沟：从传统到现代，从本土到全球”中，五位不同赛道的创始人就“出海”展开度对话。他们代表了出海踏浪的不同阶段，也面对着些共的挑战：本土该选择何种式破壁出海？国内经验与海外市场如何衔接？以下为部分对话摘录。

问：作为已成规模的珠宝，HEFANG面依托淘宝出海平台，另面自建立站，在出海矩阵的造上，你认为难啃又需要攻克的是什么？

孙何：HEFANG 2012年成立于上海，从线下买手店起步，2016年走进电商，2018年进入线下，现在规模将近80门店。2025年1月，我们正式以立站的形式走向出海。

淘宝出海跟自建立站出海是两个不同的路径，它是基于平台现有的资源，不管是物流、机制、支付式还是形象搭建，相对来说试错成本较低。但它有个弊端，就是很难真正渗透到当地主流文化的消费人群中去，它主要面对的还是海外华人。那么真正意义上的出海，我觉得还是自建立站，这对于长远发展来说是加重要的条路径，你拥有的人群资产、客户购买行为以及表达都能好地在立站上完成。

说到难啃的部分，我觉得应该具备三个基本能力——产品、市场广和全球化的组织能力。先说说产品，我认为设计、时尚域出海其实是具挑战的。我们可以看到四大时装周依然是在伦敦、纽约、巴黎和米兰，那也意味着在时尚行业，全球风向标和时尚趋势的主者还是欧美市场，占有着对的话语权。

出海，如果不是强烈地着符号，而是想要以化的姿态出海，我觉得产品上要保持自己风格，同时要很好地用本地化的语言去输出，获取多所在地区客户的认可，这是我们直在探索的问题。毕竟珠宝也好，服饰也好，时尚类产品并不是标品，它主的是审美语言的表达，而不是的，所以设计上就是大挑战。

二我觉得比较难的是市场广。欧美的珠宝市场是相对饱和的，如何在这样的供给下占有席之地，那需要把自己的定位、表达讲清楚。所谓的市场投放就是品，我们常说的广告和果广告，那你在果广告上过度依赖的话，旦投放停止了，你会发现流量也下滑了，那怎么样可以获取好的自然流量，就是回到刚才说的好的内容和产品这块。

三是全球化组织能力、运营能力和管理能力阳江橡塑胶，包括产品物流、当地仓建设、客服体系、市场广内容、落地活动执行以及境外财务税务管理等。作为要出海且持续发展的，全球化组织和统筹管理能力是很大的挑战。这三点都不容易。

问：沙涓在2012年成立时就着手立足市场，不仅入驻了巴黎乐蓬马歇这样的知名百货，也在海外有了近30作店。在你看来，新入局的想要开海外端市场，需要做对哪几件事情？供应链、文化叙事、手工艺价值又在其中扮演何种角？

郭秀玲：我是内蒙古人，从养羊开始做羊绒，做到今天是35个年头，但沙涓真正创立是2012年，到今年也14个年头了。创立的天开始，我们就是个，所以我从不觉得进入有多难，它是我们的标配。

这么多年，我们大概走到了全世界的安缦酒店，现在手中有6个安缦酒店的订单，包括定的羊绒壁纸、窗帘、床毯等。我想告诉大，上海定制的从上海制造走到全球其实没有壁垒，因为我们用卓越制造做底气。我站在巴黎，永远说我是制造、材料、工艺。过去十年，我们在欧洲以巴黎为载体，在LVMH集团旗下百货乐蓬马歇销售已经很多年，是唯入驻的，我们在国外价格是的两倍，所以大在沙涓张园旗舰店买到的产品是全球低价，现在形成了反向代购。

在全球扩展中，过去10年我们以欧洲为主，近两年开始all in美国。我们能跟Neiman Marcus作，凭什么？就是非遗文化。2020年，我复原了小时候住的蒙古包毡房，我把毡的工艺和羊绒、真丝结，出了像羽毛样的产品。过去人拿着名片去意大利参展，往往会被拒之门外。今天我看到意大利同行在我们展位上偷偷撕展品，因为他们不知道是怎么做成的。这是老祖宗留给我们的文化瑰宝。

过去5年，我大部分时间在海拔4500米以上的青藏原，援助西藏的手工艺女，主要复原氆氇工艺。大部分人不认识这两个字，但去年当“氆氇”出现在时代广场，当全手工纺纱、手工织布的羊绒毯到美国时，我特别骄傲。为此，青藏原有400多位女，我把她们带到上海培训技术，订单回到日喀则、江孜县、拉孜县，她们在门口收入稳定在五六千元。我有生之年就是将脚步踏到青藏，包括青海果洛、黄河源头、日喀则珠峰，点点复原少数民族手工艺，做成当代设计，用端走向世界。

问：LAN兰2019年切入“以油养肤”赛道，单品精华油上市几个月就做到千万销售额。在今天的美妆圈，这种“以小搏大”容易突围？去年获得了欧莱雅投资公司美次的少数股权投资，借助与美妆巨头的作，产品建构和全球化布局获得哪些助力？

丁小兰：这是我创业六年来次参加公开论坛，次来到大众视野。我们是个特别新的，整个团队年龄在95后到00后。

以小博大是否是线上突围的核心？我觉得本质是对消费者未被满足需求的刻洞察。LAN从2019年提出以油养肤阳江橡塑胶，当时市场对护肤油的搜索率不到5。女购买护肤品的核心目的，个是保湿，二个是抗衰。但实现这两个需要很多步骤——水霜精华、眼霜、面霜、面膜。我们团队想用简单的式解决护肤需求。所以我们年只有款精华油，通过它完成了上亿融资。但这不是对创新，pvc管道管件胶精华油早就存在。

消费者不喜欢油是因为习惯认为油类产品闷、不好吸收、不明确，不像美白精华清晰。但30岁以上女皮肤皮脂代谢失常，保湿和抗衰能力不足，科学逻辑成立，市场教育不成立。所以我们需要品类价值再造，跟浙江大学作开发了新型油脂，让精华油分子小、吸收快，使用感像化妆水或精华，使用习惯逐渐建立。如果做得好，新锐在全球市场会有席之地。

刚才两位嘉宾有较长历程和初心，我们获得欧莱雅集团青睐的核心在于组织率和对未来美妆趋势的洞察，这是团队基因。欧莱雅投资后给我们带来全局视野，搭建研发和沟通平台，给我们注入技术属，帮我们做了很多“有所为有所不为”的纠偏，避弯路，所以这两年得以成长速。

问：去年，开间在南京西路开设了线下店，又初次登陆巴黎时装周做了场沙龙。作为淘系出身的女装，从云端到线下，从上海到巴黎，当体量开始变大，探索出海承担了什么职责？怎样在海外语境中谋划次跨界亮相？

金昊：开间被称作“互联网端女装四大金刚”之，9年前在淘系成立，每年保持两位数增长。近3年我们直扎根线上，几乎全电商平台能拿到年度前十商的位置。去年我们次进入线下，在静安区南京西路1490号拿了个旗舰店项目，找了栋百年老洋房做旧改；去年9月下旬又在巴黎时装周期间做了次开间沙龙。我觉得这些年的尝试没法过多用商业角度去评判得和失，多的是体验。

去年这场出海行为给我们带来很多价值：，是的重塑。女装行业特别卷，电商女装是卷中之卷，甚至内耗。我们拼价格、产品、供应链，什么都拼。出海能让我们慢下来，思考开间到底是谁，应该如何在这样的语境中表达自己。我们很珍惜面向大众展示的机会。二，前9年我们直积累全球顶供应链为赋能，那次海外亮相，我们邀请了巴黎当地知名建筑师、设计机构、各大创意总监和头部艺术。当时可以直接谈项目作，但我们没有，多的是做度交流，从文化和概念上进行对谈，这是层次的收获。三，对文化由内而外的传播。很多出海会强调和东美学，我部分赞成，但作为时装，应该把当代女的都市感、精状态、立女的松弛感通过传播出去，而不单纯只是强调这是个。这三点对我们很重要。今年9月我们会继续做这个项目，规模大，邀请国内外媒体、建筑师团队和头部艺术团队做次共创，在巴黎做次展览。希望通过展览以展会友，让多人知道开间的精内核。这是我们下半年的项目。

在做项目时，总监问我投入这么多，投资回报率几乎为（没有海外销售动作），怎么去做？我的解释是：每个人旅行后会拍照发朋友圈，但卡不是旅行真正的目的，旅行中的思考和反思是重要的。我们希望开间通过海外项目，让自己成为松弛的代表，而不单纯只是货的代表。

问：poptag服务过很多时尚域的客户，帮助在国内落地营销。从行业观察的角度出发，在国产走出去的过程中，你认为需要进行哪些要的本土化改造？今天AI等技术要素的运用是否越来越重要？

顾昊全：走出去是从0到1的过程，而走进来多是本土化内容和价值观的转移。

我发现刚才其他几位嘉宾都提到：点，身份的转移。应敢于定义自己，这是非常重要的。过去在全球市场上多是被定义或被解释。出海初期，有些借用东感作为出海步。但近几年越来越多的抛开了所谓的东感、感。比如Pane，它是个鞋履，眼不会觉得来自上海，因为它的视觉体系和表达来自奥运、来自雅典，它用广的世界观和观去和大沟通。二点，谈谈视觉体系的输出。近几年，越来越多的年轻人不太在意是还是国内，但反过来看，正因为有批国内做出了良好的新东表达，比如山下有松。其实年轻人的选择不是因为国货，而是真正的东设计、有价值感的东设计。三点，如果个本土真想出海，应该考虑什么？我发现很多国内前几年出海是出口转内销，在国外做件事，拿到国内宣传，这是个传播式。但真正要出海，需要体系化建立。比如Hefang分享的，要找PR、当地的celebrity、找这个域的人共创内容。这种体系建立能帮助做全球化的表达。有些有上海、巴黎两个总部，共同操盘全球发展；有的从单纯收购变成生态化收购，这些都是从单出海变成体系化出海的变化。

我们今年帮三四个做了很多AI内容，基于国内内容体系传播。很多人会谈AI是提率的工具，但对出海来说，AI能帮我们好地理解当地美学和文化地图。过去，进入新市场，反应可能是找咨询机构、作伙伴做调研报告。但有了AI转译后，它翻译的是当地人群对文化和视觉的理解，以及我们可以和它的结之处。所以我的感受是，AI的使用不只是率工具，多体现背后对文化和体系的理解。

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